„Die Digitalisierung unterstützt uns dabei, Messeaktivitäten nahtlos in unseren Vertrieb zu integrieren“
SEW Eurodrive mit Hauptsitz im baden-württembergischen Bruchsal gehört zu den weltweit führenden Anbietern von Antriebstechnik und Automatisierungslösungen. Wie sich Messeauftritte in einem unsicheren Umfeld strategisch steuern und zugleich belastbar messen lassen, erläutert Andreas Steinsdörfer, Leiter Marktmanagement im deutschen Vertrieb.
Andreas Steinsdörfer, SEW Eurodrive
© SEW-Eurodrive
Welche Rolle spielt Digitalisierung bei Ihrer Messebeteiligung?
SEW-Eurodrive verfügt im deutschen Markt über eine hohe Bekanntheit und einen großen Marktanteil. Messen sind für uns daher weniger Instrument zur Neukundengewinnung als vielmehr eine zentrale Plattform für den Austausch mit bestehenden Kunden.
Die Digitalisierung unterstützt uns dabei, Messeaktivitäten transparenter, planbarer und besser auswertbar zu machen und nahtlos in unsere Vertriebsprozesse zu integrieren. Der eigentliche Mehrwert entsteht jedoch weiterhin im persönlichen Dialog.
Wir halten wenig von vollgepackten Produktwänden oder riesigen Screens mit Animationen in Dauerschleife. Unsere Messestände sind haptisch und fördern genau diesen Austausch: Im Fokus stehen reale Kundenapplikationen mit unseren Produkten, die Lösungen greifbar machen und als Ausgangspunkt für fachliche Gespräche sowie die gemeinsame Weiterentwicklung dienen.
© DHL FOTO GROUP
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Ich habe gelesen, dass Sie bei Ihrem Messestand eine Triple-A-Faktorbewertung einsetzen, um den Messe-Erfolg systematisch messbar zu machen. Was genau ist damit gemeint?
„Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don’t know which half.“ Das Zitat von John Wanamaker ist bis heute aktuell. Mir ist diese Unschärfe jedoch zu groß – auch geprägt durch meinen ingenieurwissenschaftlichen Hintergrund. Unser Anspruch ist es, Marketingmaßnahmen möglichst transparent, nachvollziehbar und datenbasiert zu planen und zu bewerten.
Wir sind jährlich auf über 20 Messen in Deutschland vertreten. Entsprechend wichtig ist eine strukturierte und vergleichbare Bewertung. Dafür haben wir vor Jahren bereits den Fair Performance Indicator, kurz FPI, etabliert: eine einfache Kennzahl, die qualifizierte Besuchskontakte gewichtet, in Relation zu den Gesamtkosten setzt und so eine fundierte Bewertung ermöglicht.
Diesen Ansatz entwickeln wir aktuell gemeinsam mit dem Verband der Elektro- und Digitalindustrie, dem ZVEI, weiter, um ihn breiter nutzbar zu machen. Der FPI bildet dabei unsere Entscheidungsbasis – die finale Bewertung erfolgt jedoch immer im Austausch mit unserer Vertriebsleitung.
„Heute nutzen wir eine Smartphone-App mit direkter Anbindung an das Customer Relationship Management und Sprachsteuerung – das war der Durchbruch.“
Apropos Vertrieb: Wie stellen Sie sicher, dass Leads schnell, idealerweise noch während der Messe, im Vertrieb landen und passgenau nachbearbeitet werden?
Bevor es um die Weiterverarbeitung geht, steht die saubere Leaderfassung im Fokus. Frühere Tablet-Lösungen haben sich im Messe-Alltag nicht bewährt – weder in der Qualität noch bei der Akzeptanz unseres Standpersonals.
Heute nutzen wir eine Smartphone-App mit direkter Anbindung an das Customer Relationship Management und Sprachsteuerung – das war der Durchbruch. Kontakte werden per Foto von Visitenkarte oder Badge erfasst, automatisch im CRM abgeglichen und dem Außendienst zugeordnet. Inhalte dokumentieren wir über Drop-down-Felder und Spracheingabe, ergänzt durch Fotos bei Bedarf.
Die Erfassung erfolgt nahezu in Echtzeit, inklusive der Motivation des Kunden. Der entscheidende Punkt: Der Lead wird direkt als Aufgabe im CRM an den Außendienst übergeben – und kann idealerweise noch während der Messe bearbeitet werden.
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SEW-Eurodrive auf der Interpack in Düsseldorf 2026
Sie setzen auf persönliche Einladungen im Vorfeld. Wie identifizieren Sie die relevanten Zielkontakte, wie gestalten Sie die Einladung vertrieblich wirksam und wie organisieren Sie praktische Dinge wie Ticketcodes und den Versand in einer markenkonformen Lösung?
Die Grundlage dafür bildet unsere umfangreiche und sehr gut gepflegte CRM-Datenbasis. Auf dieser Basis segmentieren wir unsere Zielkontakte präzise – regional, branchenspezifisch oder auch entlang konkreter Buyer Personas. So stellen wir sicher, dass Einladungen nicht nur zur Messe passen, sondern auch zum jeweiligen Empfänger.
In der allgemeinen Kundenkommunikation – insbesondere per E-Mail – nutzen wir inzwischen regelbasierte, zentral gesteuerte Signaturlösungen. Damit werden beispielsweise regionale Messen automatisiert und zeitlich gesteuert in den E-Mails unserer Außendienstkollegen vor Ort beworben, ohne zusätzlichen Aufwand für den Einzelnen.
Für überregionale Veranstaltungen setzen wir klassisch auf ein Marketing-Automation-Tool. Dieses ermöglicht es uns, Einladungen in größerem Umfang, aber dennoch personalisiert im Namen des jeweils zuständigen Außendienstmitarbeiters zu versenden und gezielt auf passende Landingpages zu verlinken – inklusive Ticketcodes und weiterer Informationen.
Als besonders wirkungsvoll hat sich in jüngerer Zeit der Einsatz von Videobotschaften erwiesen. Diese werden teilweise stark personalisiert und direkt vom jeweiligen Ansprechpartner gestaltet. Damit erreichen wir eine sehr hohe Aufmerksamkeit und eine überdurchschnittliche Resonanz.
In Summe kombinieren wir also Reichweite und Präzision: breite Sichtbarkeit auf der einen Seite und gezielte, vertriebswirksame Ansprache auf der anderen – stets eingebettet in eine markenkonforme und systemgestützte Umsetzung.
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„Der größte Hebel liegt jedoch in der konsequent effizienten Gestaltung des Messeauftritts selbst. Unser Leitprinzip dabei lautet Wiederverwendung und Universalität.“
SEW-Eurodrive nimmt unter anderem an der LogiMat und der Hannover Messe teil. Welche Bausteine der Messebeteiligung sind bei Ihnen fix, also Design, Storyline, Demo-Set-up, Gesprächsleitfäden, und wo variieren Sie bewusst, damit die Ziele je Messe erreicht werden?
Die Präsenz auf zahlreichen Messen ist zunächst einmal ein erheblicher Invest. Wenn man diese Aktivitäten jedoch gezielt orchestriert, lassen sich Synergien heben und deutliche Skaleneffekte erzielen. Das beginnt bereits bei der Zusammenarbeit mit Veranstaltern, indem wir durch die Bündelung mehrerer Messebeteiligungen von Paketlösungen und Zusatzleistungen profitieren.
Der größte Hebel liegt jedoch in der konsequent effizienten Gestaltung des Messeauftritts selbst. Unser Leitprinzip dabei lautet Wiederverwendung und Universalität. Für kleinere Messen setzen wir auf ein speziell entwickeltes Standkonzept, das sowohl im Transport als auch im Aufbau besonders effizient ist. Bei größeren Messeauftritten achten wir darauf, dass zentrale Elemente und Exponate bereits in der Planung so konzipiert sind, dass sie modularisiert und in Teilen wiederverwendet werden können.
Auch Gestaltungselemente und Mobiliar verstehen wir bewusst nicht als Einwegprodukte, sondern lagern diese ein und setzen sie mehrfach ein.
Gleichzeitig gibt es feste organisatorische und inhaltliche Bausteine, auf die wir bei jeder Messe zurückgreifen. Dazu gehören ein eingespieltes Kernteam aus lokaler Standleitung, verantwortlichem Marktmanagement sowie einer zentralen Messeorganisation. Diese Konstanz sorgt für Qualität und Effizienz in der Umsetzung.
Die individuelle Ausprägung erfolgt dann über die jeweilige Zielgruppe: Jede Fach- oder Branchenmesse wird inhaltlich spezifisch vorbereitet – etwa hinsichtlich Storyline, Exponatauswahl oder Gesprächsleitfäden. Dabei greifen wir gezielt auf bewährte Module zurück und kombinieren diese neu, sodass wir einerseits konsistent auftreten und andererseits die jeweiligen Messeziele optimal adressieren.
Die Fragen stellte Anne Böhl, Managerin Media im AUMA.
Andreas Steinsdörfer ist Diplom-Ingenieur der Elektrotechnik und seit 27 Jahren bei SEW Eurodrive tätig. Als Leiter des Marktmanagements im deutschen Vertrieb verantwortet er mit einem interdisziplinären Team die Analyse von Markt- und Kundenanforderungen sowie die Schnittstelle zum Produktmanagement. Zudem steuert er die Vermarktung und die Positionierung der Angebote – von Fachpresse und Social Media über Kundenevents bis hin zu Planung und Durchführung aller Messebeteiligungen in Deutschland.
